فهرست مطالب
مدل کسب و کار، اساسی ترین گام در فرآیند اندیشیدن به بقای سازمان است. “مایکل پورتر”
تقریبا می توان گفت که مدل کسب و کار، بنیادی ترین سیستمی است که هر سازمانی در خود دارد، تا جایی که می توان گفت دی ان ای یک سازمان می باشد و بدون داشتن یک مدل کسب و کار مشخص ممکن است شرکت را به بیراهه ببرد یا از اهداف خود دور نماید.
در حال حاضر همراه با تولد هر سازمانی، مدل کسب و کار آن نیز متولد می شود و این امر نشان دهنده ضرورت توجه به طراحی آگاهانه مدل های کسب و کار را دارد. مشاورین . استراتژیست های کسب و کار باید بدانند که مدل کسب و کار یک سازمان چیست تا بتوانند چالش سازمان در تعامل با محیط را درک نمایند و برای گذر از آن استراتژی مناسب را فرموله کنند. افراد کارآفرین باید خود را به ابزار ترسیم و طراحی مدل کسب و کار مجهز کنند و تراوشات ذهنی خود را در قالبی درآمدزا قرار دهند تا بتوانند سرمایه گذاران را قانع کنندو نوع آوری های خود را به سرانجام برسانند. در صورتی که نوآوری های فناورانه، پروژه های ارائه محصول جدید به بازار فعلی و نیز ارائه محصولات فعلی به بازارهای جدید با طراحی مدل کسب و کار مناسب همراه نشوند، همگی به شکست خواهند انجامید.
شما می توانید با ترسیم و طراحی مدل کسب و کار به خلقی نوآورانه دست بزنید و سازمان خود را متحول کنید.
و البته باید این نکته را یادآوری نمود که تحولات دو دهه اخیر در زمینه های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی، فضای کسب و کارها را دستخوش تغییرات زیادی کرده است. این تغییرات در عین افزودن بر میزان پیچیدگی و پویایی محیط سازمان ها، گزینه بسیار متنوعی را برای خلق، ارائه و کسب ارزش در اختیار آنها قرارداده است. در این راستا مدل کسب و کار به عنوان مفهوم نوین مدیریتی در اوایل دهه ۹۰ میلادی و با ظهور کسب و کارهای اینترنتی، وارد ادبیات کسب و کار شد تا با زبانی ساده به توصیف و تبیین جریان ارزش در سازمان هست بپردازد.
برای مثال، ایمن مفهوم توضیح می دهد که چرا شرکت گوگل به ارائه امکان جستجو در صفحات اینترنت می پردازد، ولی در ازای آن از کاربران خود پولی نمی گیرد یا چرا شرکت اچ پی دستگاه های چاپگر خود را با ضرر به فروش می رساند. در طی دو دهه گذشته محبوبیت مفهوم مدل کسب و کار به سرعت در محافل آکادمیک و اجرایی افزایش یافت. روند رو به رشد تعداد پژوهش ها در این زمینه و ورد واژه مدل کسب و کار به ادبیات روز مره مدیران، کارآفرینان و دست اندرکاران کسب و کار، دلیلی بر این مدعاست.
مدل کسب و کار تشکیکل شده است از نه بلوک که هر کدام به پاسخ قسمتی استراتژیک در کسب و کار می پردازد که به اختصار توضیح داده می شود و در مقالات بعدی مفصل در مورد هر بخش صحبت و تفسیر می پردازیم.
اولین سوال بخش مشتریان:
در مدل کسب و کار این است که مشتریان محصول و یا خدمات تولیدی موسسه چه کسانی هستند و چه ویژگی ها ، نیازها و علائقی دارند؟
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: تعیین مشتریان و ویژگی ها ، نیازها و مسائل آنها برای طراحی مدلی که بتواند ارزشی برای مشتریان خلق کند و در صحنه اقتصاد و رقابت موقعیتی بیابد اولین قدم اساسی در طراحی مدل کسب و کار می باشد
دومین سوال بخش ارزش پیشنهادی :
موسسه برای مشتریان مزبور چه ارزشی خلق و ارائه می کند که موجب جذب آنها می شود ؟
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: بدون خلق و ارائه ارزش مناسب که نیازی از مشتری و یا مسئله ای از او را حل کند دلیلی برای جذب مشتری وجود ندارد و نکته بسیار مهم این بخش از مدل کسب و کار می باشد که بدون یک ارزش واقعی که منافع مشتری در آن دیده نشده باشد بی معنی می باشد.
سومین سوال بخش کانال های مشتریان :
مشتریان از چه کانال یا کانال هایی مشتریان از ویژگی ها و ارزش های محصول و خدمات موسسه آگاه می شوند و دسترسی و خرید محصول و خدمت برای آنها فراهم می شود و بالاخره محصول و خدمت به مشتری تحویل داده می شود جهت رفع مشکلات مشتری مشتری بعد از خرید به او کمک می شود؟
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: پاسخ به این سوال مهم است زیرا اگر محصول و خدمت تولیدی بسیار با ارزش باشد ولی مشتریان از آن اطلاع نیابند و یا برای خرید به آن دسترسی نداشته باشند و یا بعد از خرید در استفاده از آن با مشکل مواحه شوند، فروش محصول موفق نخواهد بود به همین علت این قسمت از مدل کسب و کار با تفکر بیشتری باید بررسی نمود.
چهارمین سوال بخش ارتباط با مشتری :
مربوط به چگونگی ایجاد ارتباط با مشتریان است . به منظور مطلع کردن مشتری در جریان خرید ، راهنمایی او پس از انجام خرید و یا کمک به او در حل مسائل بهره برداری از محصول و خدمت است سازمان های موفق برای این ارتباط و ایجاد اطمینان خاطر برای مشتری و رفع نیاز های او در فهم محصول و استفاده بهتر از آن راه کاری می اندیشد .
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: این ارتباط از نوع ارتباط مستقیم شخصی تا ارائه یک دستوالعمل ساده و روشن برای نحوه استفاده از محصول می تواند تغییر کند. ولی در هر صورت تبیین چگونگی ایجاد ارتباط با مشتری برای جذب، حفظ و افزایش فروش به مشتریان ضروری است و باید در مدل کسب و کار تبیین شود.
پنجمین سوال بخش جریان درآمدی:
مربوط به چگونگی کسب درآمد است وقتی محصول یا خدمت با ارزشی به دست مشتری می رسد و آنها علاقه مند به خرید و استفاده از آنها هستند در چگونگی قیمت گذاری و روش کسب درآمد از مشتری مهم می شود .
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: روش کسب درآمد می تواند بسته به نوع کالا یا خدمات ارائه شده متفاوت باشد. نظیر فروش حق مالکیت، اجاره یا کسب درآمد بر حسب میزان استفاده. در مدل کسب و کار روش های مختلفی برای کسب درآمد مطرح شده است که هر یک برای محصول یا موقعیت خاصی می تواند مناسب تر باشد. در برخی از مدل های کسب و کار استراتژی خروج از کسب و کار و فروش دستاوردهای آن در یک مقطع خاص برای کسب درآمد مطرح می شود.
ششمین سوال بخش فعالیت های کلیدی :
فعالیت های کلیدی جهت ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان کدام است ؟
چه فعالیتهایی قبل، حین و بعد از جذب مشتری باید انجام دهیم؟
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: در واقع این سوال مهم در مدل کسب و کار مشخص می کند برای ارائه ارزشی که در سوال دوم تعیین شد و ارائه آن به مشتریانی که در سوال اول مشخص شدند از کانال هایی که در سوال سوم مشخص شد و ایجاد نوع ارتباطی که در سوال چهارم مدل کسب و کار طراحی شد و کسب در آمد به روشی که در سوال پنجم مدل کسب و کار تبیین شد، چه فعالیت های کلیدی لازم است. این فعالیت ها تدارک، تولید، در دسترس مشتری قرار دادن، ایجاد ارتباط با مشتری، حل مشکل مشتری و دریافت وجه از او را شامل می شود. فعالیتهای کلیدی بسته به نوع محصول یا خدمت تولید ارائه شده و نیز کانال های توزیع متفاوت خواهد بود. ولی تبیین و طراحی و انجام درست آنها بسیار مهم و ضروری است تا اولا تولید و ارائه ارزش مورد نظر عملی شود و ثانیا منابع و امکانات مورد نیاز برای انجام آنها تعیین شود.
هفتمین سوال بخش شرکای کلیدی:
آیا لازم است تمام فعالیت های کلیدی توسط موسسه انجام شود یا مناسب است که بخشی از آن برونسپاری و توسط افراد و موسسات دیگر انجام پذیرد؟
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: با توجه به وجود موسساتی که تخصص و تمرکز در انجام برخی از فعالیت ها دارند، انجام آن فعالیت ها توسط موسسات مزبور مقرون به صرفه تر است. به عنوان مثال شرکت هایی با شبکه توزیع مویرگی می توانند فعالیت توزیع را برای تولیدکنندگان با محصولات محدود بهتر و ارزان تر انجام دهند. یا تولید برخی قطعات یک محصول توسط تولید کنندگان ویژه که تخصص و تمرکز در تولید آن قطعات دارند بهتر انجام می گیرد خیلی اوقات این بخش از مدل کسب و کار باعث کم شدن هزینه های قابل توجهی در مجموعه ها شده است پس حتما این قسمت با تفکر و تعمق بیشتری باید بررسی و پر نمود.
هشتمین سوال بخش منابع کلیدی :
مربوط به منابع مهم لازم برای انجام فعالیت های کلیدی است . منابع کلیدی اعم از منابع فیزیکی ، نظیر خط تولید منابع معنوی نظیر شهرت منابع انسانی و یا مالی برای انجام موفقیت آمیز فعالیت ها مهم است . بخش منابع کلیدی در مدل کسب و کار تمام منابع لازم برای بدست آوردن و جذب مشتری تعریف می کند
نکته مهم این بخش از بوم کسب و کار: تعیین منابع مهم و روش تامین آنها برای پیاده سازی موفقیت آمیز مدل کسب و کار ضروری است. تعیین منابع کلیدی و روش تامین آنها می تواند بر پاسخ سوالات دیگر از جمله پاسخ سوال هفتم که متوجه برون سپاری برخی از فعالیت ها بود اثر بگذارد.
نهمین و آخرین سوال بخش ساختار هزینه :
مربوط به ساختار هزینه های مدل کسب و کار است. در یک مدل کسب و کار موفق ، طبعا درآمدها از هزینه ها بیشترخواهد بود بررسی ساختار هزینه و چگونگی کاهش آنها بخش مهمی از مدل کسب وکار است . بررسی هزینه ها و تجزیه و تحلیل آنها می توان بر پاسخ به سوالات قبلی اثر گذار باشد.
یکی از نکات مهم در چارچوب ارائه شده برای مدل های کسب و کار است، رابطه بین مدل کسب و کار و استراتژی است. مدل کسب و کار جایگزین استراتژی نمی باشد ولی دو مقوله استراتژی و مدل کسب و کار با هم همپوشانی دارند . استراتژی یک شرکت متمرکز بر ماموریت ، چشم انداز ، محدوده محصولات و خدمات ، حوزه جغرافیایی و مشتریانی است که مشمول فعالیت های شرکت می شود .استراتژی یک شرکت تمرکز دارد که شرکت چگونه از دیگر رقبایش متمایز می شود تا مشتریان را به خود جذب نماید . برخی از ورودی های مدل کسب وکار نظیر کالا یا خدمت تولیدی مورد نظر که به مشتریان ارزش ارائه می نماید یا منابع و قابلیت های کلیدی موسسه و یا نحوه تامین آنها از استراتژی سازمان حاصل می شود، البته طراحی مدل کسب و کار و تامل و تعمق در مورد آن می تواند بازخوردی به استراتزی دهد و موجب اصلاح یا تغییر آن شود.